※こちらの内容は、2023年8月28日のオンラインセミナー配信の内容を基に記事にしております。
柔整ドットコムでお馴染みの柔道整復師 元原誠吾先生と、福岡県北九州市でスポーツ専門治療を得意とする田原新寿朗先生をお招きし、「私の集客方法や経営術」をテーマにオンラインセミナーを行いました。
これから柔道整復師を目指そうとしている方はもちろん、
など、さまざまな方に参考になればと思います。
また、事前にいただいておりましたセミナー参加者さまからの質問にも、回答をいただきました。
※過去の対談記事はコチラ
いえいえ、こちらこそお誘いいただきありがとうございます。
本日はよろしくお願いします！
今回ファシリテーターとして司会進行させていただきます。
現在僕が携わっている柔整ドットコムさんのご縁で、接骨院の経営者の先生方を招いてどんな取り組みをしているのか、インタビュー形式の勉強会があったら面白いということで、今回田原先生にお声かけさせていただいたという経緯になります。
まずは田原先生、参加者さまへ簡単に自己紹介いただいてもよろしいですか？
あっ、何も考えてなかった…（笑）
皆さんはじめまして、柔道整復師・鍼灸師の田原と申します。
開業して16年になります。
25歳で開業して今41歳になります。
福岡県北九州市で開業して10年経って移転しました。
サロンと接骨院、隣に寿司屋という変わった形で5年前から移転してやっております。
ありがとうございます。
僕もはじめましての方もいらっしゃると思いますので簡単に自己紹介させていただきます。
広島県広島市で接骨院をやっております、元原と申します。
資格は柔道整復師1本で、開業してここでは9月でやっと1年になります。
田原先生との出会いは3、4年前ですかね。
そうですね、それぐらいになりますかね。
とあるアカデミーを通じてご縁をいただいて、そこからいろいろ情報交換をさせてもらっているという関係性になります。
ZOOMも何度もさせていただいてるので、おおよそのことは知ってるかなぁと勝手に思っています。
2～3ヶ月間連絡が取れてなかったので、久しぶりにお話しできるのでこの機会僕自身も楽しみにしていました。
あらためてよろしくお願いします。
よろしくお願いします。
では、順を追っていきますけど…、実は台本とか何も無いんですよ（笑）
え、そうなんですか（笑）
元原先生が司会進行だから大丈夫と思って、何も考えてないです（笑）
大丈夫です（笑）
今回参加されてる方々の1番の注目ポイントって、田原先生のように1人の治療家として、院の月の売り上げをめちゃくちゃ出してることだと思うんですね。
どんな取り組みをされてるのかとか、どんなメンタル、考え方をされているのかを少しずつ掘っていけたらと勝手に思っています。
僕も元原先生やいろんな方に教えていただいて、結果として売上が上がるように変わったのは3、4年前からですかね。
具体的な数字を聞くのもあれなんですけど、良い時の月商はどれくらいですか？
ざっくりでOKです。
そうですね、じゃあちょっと濁して…。
先月（8月）は、30代の大卒サラリーマンの年収ぐらいはいきました（笑）
おお、更新しちゃってますね（笑）
そうなんですよ。
なので今はさらに上の係長や課長クラスの年収を目標を変えてます（笑）
院の体制は変わってないんですか？
体制自体は何も変わってないですね。
スタッフがいることはいるんですけど、本当に体制変わらずです。
” 誰もしてないこと” をするのは、「ブルーオーシャン」って言うんでしたっけ…？
そうです、ブルーオーシャンであってます。
そのブルーオーシャンを目指して、現在は朝7時から開店してます。
「まだ誰もやってないことをする」ってことと、元原先生のように「面白いことをする」って感じですね。
それでも結果的には、客足が1番多かった夕方5時以降はお店を閉めつつも、自分の時間を作っても売り上げが伸びた感じです。
なるほど。
朝7時に開店して、夕方5時には閉店するスタイルは変えずにそのままですか？
はい、そのままやってます。
単価も変わらず？
単価もそうですね、変えてないです。
純粋に客数が増えてるってことでしょうか？
どうやらそのようです。
お店や営業スタイル自体はほぼ変わってないです。
すごいなぁ。
売り上げってたまたま偶然で伸びていくものでもないので、恐らく何かしら要因があると思うんですよ。
自己分析するとその要因って何でしょうか？
元原先生みたいに「売れてる人に会う」っていうのが1番ですね！
あとは自分の好きな人に会うことです。
この2～3年、コロナ禍もあったと思いますが、「もっと好きなことしよう」って思って、自分が目指しているところに沿うような方、マッチするような方にお会いしてきたというのが1番だと思ってます。
その方の「良いところを取り入れていく」と？
そうですね。
あくまで自分自身がベースにあるので、誰かと全く一緒、コピーのようなことはしてないです。
教えてもらったことだったり、自分でいいなって思ったことだったり、そういったプラスになるようなことを取り入れるようにしてます。
以前元原先生と一緒に勉強会をしたときにも、「これいい！」と思ったことがいくつかあったので、そういったのをちょこちょこ取り入れてます。
あんまり「これだ！」っていうのがそんなにないんですけど、その積み重ねですかね。
あと、これは前からなんですが、手技を1番大事にしています。
そこが1番患者さんに来ていただける強みなのかなと思っています。
なるほど。
田原先生の院は、施術回数券とかも無いですよね？
そうですね。
施術時間は大体10分くらいですか？
はい、基本は10分ぐらいです。
10分で単価が3,000～4,000円前後？
そうですね、だいたいそれぐらいです。
この業界、分単位での単価計算をするんですが、250円は超えてますもんね。
そうですね。
鍼もあったりするんですけど、まぁたいだい10分ぐらいですね。
これ、セミナー参加されている方は「え？」って感じると思います。
患者さまに10分しか触らないのに、それでも単価4000円取れる “手技 ” に興味を持たれていると思います。
「どうやってるの？」って思いますよね。
でもこれは口頭じゃ絶対伝わらないし、分からないと思いますので、また別の機会で田原先生の手技についてはやった方がよさそうですね（笑）
僕も40過ぎてからなんですけど、「下の子たち」を育てたいってすごく思ってきてるんです。
例えばですが、勉強会をしたり、前に元原先生と話したように学生さんに教えたり、何かそういったかたちで構築していきたいなと思ってます。
ただあまり時間がないのも事実なので、みんなでハッピーになれるような環境だったり売り上げが構築ができたらいいなと思ってます。
田原先生の場合、趣味に患者さまが付いてきて、その患者さまが離れないっていう現象ですもんね（笑）
継ぎ足し継ぎ足しみたいな（笑）
そうですね。
そのおかげか、ありがたいことに売り上げも上がってきて3～4年になります。
それまでもそんなには悪くはなかったんですけど、ここまで上がったのはここ最近ですね。
興味がある方もいらっしゃると思います。
業界歴16年の田原先生のこの3～4年はどういう経過を辿ったんでしょうか？
お話しできる範囲で大丈夫です。
たいだいは柔整師2人で回してましたね。
最初の3年間は、新車の軽ワゴンが買えるぐらいです（笑）
受付は奥さんにやってもらってるんですが、基本は柔整師2人で回して、4年目に入ってからはまた1人柔整師を雇って、新車のワゴン車が買えるぐらいになって…て感じです。
でも、いくらスタッフを増やしても同じは売り上げは取れないと思ってて、半分～1/3ぐらいは覚悟してました。
柔整師が4人になったとき、僕はあまり現場に出なくなったので、そこまで売り上げはあまり変わらなかったです。
現場は下の子に任せて、田原先生は経営の方に…ということですか？
そうですね。
7～8年前くらいに、柔整師4名と鍼灸師の僕で回して、半年間くらいは現場を任せてたんです。
途中移転もありましたが。
そしたら鬼のように数字が落ちちゃって…。
スコーンと数字が落ちちゃったわけですね。
かなり数字が落ちちゃって、資格者4人でその額は結構きつくて…。
人件費率えぐそうですね。
そろそろ本気でヤバいと思ってて、それまでウチには柔整師が7～8名いたんですが、みんな開業目指して出ていきまして。
ちょうどその頃にコロナがちらほら流行り出したと思います。
当時すでに僕1人だったんですが、コロナが日本中で流行り始めて。
ただ、そのタイミングでもっと上の人たちのことを勉強してみようかなと思ったんですよ。
元原先生と出会ったのもその頃ですね。
元原先生は診断学ですけど、僕は知識と技術と人間性の3つを勉強しようと思ったんです。
いろいろとセミナーに行きだして、時間とお金を使ったと思います。
あとは、成功している先生のところへ勉強しに行ったり、自分が得意としている分野では自分が教鞭をとったり、お話ししたりしてました。
いろんな先生とお話ししていく中で、またその頃も僕1人、受付も1～2人だったんですが、段階的に上がっていった感じです。
なるほど。
先生がお1人になっても、1日のうちに稼働できる時間は変わらないはずじゃないですか？
はい。
だけど売り上げが倍近くになってるのって、何かを短くしたか単価を上げたはずなんですよ。
治療時間は短くなってますか？
あんまり変わってないんですよねぇ。
もともと1人当たり10〜15分くらいですか？
そうですね。10〜15分くらいです。
新患さまになるとエコーも使うので、めっちゃ早くやらないといけないんですよね。
なので、エコーでパッパッと見てって感じですね。
新患さまでも10～15分くらいですか？
いえいえ、諸々含めて20分くらいです。
感覚的に2名さま分くらいと思ってやってます。
新患と再診は、外傷となると時間が掛かると思いますから。
そうですね。
見立てと施術を考えると時間掛かりますよね。
その辺りを考えてますね。
僕は40歳ですけどこの業界、保険でやってきた人間って自費をおすすめしにくいじゃないですか？
まぁ…そうですね。
リラクゼーションでやってきてるところは別ですが、痛みってその方にとっては緊急性が高いじゃないですか？
なので、無理やり押し売りするのではなく、必要なものとしてお伝えしてるようにしてます。
なるほど。
僕は「痛みを早く治すためにこれをやりませんか？」って感じでおすすめしてます。
例えば、手技と鍼灸とハイボルトとショックウェーブがあるんですが、それらを組み合わせて単価を上げていく感じですかね。
基本的に先生は物療には触れないですか？
物療には触れないです。
受付さんや下の子に任せてるんですか？
そうです、そこは絶対にしないです。
あえて「やらない」ってお決めになってるんでしたっけ？
そうです。
初めからやらないです。
途中でやらなくなるのは難しくないですか？
まぁそうですね。
患者さまをベッドに寝かせるとか、スリッパを揃えるとかも？
やらないです。
本当に施術や検査しかしないです。
なかなか斬新でいいですね。
電話も取らないです。
細かくなっちゃうんですけど、本来僕がやらないといけないことだったり、僕しかできないことがあったとするじゃないですか。
そういった ” 誰がやっても同じこと ” は下の子にやらせるようにします。
「これは僕がしなくていいやつだよね？」ってその都度呼んでやってもらうようにしてます。
なるほど！
時間が経つと流れでなあなあになったりするじゃないですか。
なので細かいんですけど、とても大事かなと思ってやってます。
その辺りでもスタッフをものすごく教育されてるんですね。
そうですね。
システマチックな文章にしてはないんですけど、やらないです。
先生の中で「やらない」と決めたこと、今後もやらないと。
そうですね、そこは決めてやってます。
さっきおっしゃってた、「知識」「技術」「人間性」についてです。
「技術」に関しては、ものすごくこれまで研鑽を積んでこられてるので、この回では伝えきれない部分があると思います。
「知識」も、診断学とか身体の状態を説明するための病態の勉強も入っていると思うんです。
「人間性」はどのように学んだんでしょうか？
僕らみたいな仕事もそうなんですけど、そうじゃない経営者の方もいるじゃないですか。
そういう方のところに行き、仲良くなったりとかですね。
話し方とか考え方など、この人めっちゃいいなって思う人いるじゃないですか。
そういった方々と直接お会いして、会話して、人間性を高めていかないなと思います。
正直まずは同じように真似して始めるしか方法はないと思ってます（笑）
なので、めっちゃいいと思ったらその場で「それ真似します！」って宣言します（笑）
相変わらず取り入れるのが早いですよね（笑）
そうですね、早めにしてます（笑）
大手は別なんでしょうが、柔整師って1番始めに礼儀を勉強する機会ってないじゃないですか。
それが僕自身とても勉強になると思ってます。
あとは出来るだけいろんな本を読みます。
一般書籍の自己啓発的な本だったりですか？
まぁそんなうですね。
仕事で携わったものや、アカデミーやセミナーで取り上げられたものなど、元原先生もご存じかもですが、勉強会などで度々「これいいですよね」っていうのもあったじゃないですか。
いろんな考え方や知識を得たりして、人間性を高めてるつもりです。
実際に経営とか市場にも活かしてたりも？
そうですね。
業界柄いろんな先生方にお会いする機会があると思いますが、出来る限り ” 売れてる先生方 ” にお会いするようにしてます（笑）
その方々が言うには、「知識と技術は、努力すれば必ずみんな得られるもので、高ければ売れない奴はいない」っておっしゃってて、これは確かにそうだなって思うんです。
でも「併せて人間性が変わってくると、さらに売上が2倍になる」とおっしゃってたんです。
僕素直なので、素直に聞き入れてやってきたって感じです（笑）
実際確かに2倍近くなってますもんね。
そうですね。
失敗も絶対あると思うんですけど、失敗は誰でもあるし、そこでくじけても仕方ないので、次に進もう！って感じでやってます。
経営の数字や結果もさることながら、先生は40歳になったんでしたっけ？
肌の調子めっちゃ良くないですか？（笑）
ありがとうございます。（笑）
サロンも一緒にやってるからですね。
サロンをやり出したきっかけも、去年か一昨年ぐらいなんですけど、実はサロンの売り上げってそんなにはないんですよ。
なぜサロンやっているというと、接骨院のおまけというか、付加価値としてやってるんです。
お金のことだけでいうと、接骨院の方が売り上げは上がりやすいと思ってます、内容的に緊急性が高いので。
でもサロンって別に行かなくてもいいじゃないですか。
なので、そこはこれから頑張らないといけないんですけど、小中高のお子さんがウチに結構多く来られるんです。
僕も怪我が診たいし、僕の中では「子どもが診れる＝大人も来る」ていう方程式みたいなのがあって…（笑）
子どもの外傷は特に難しいけど、とても勉強になるじゃないですか。
なりますね！
子どもを診なくなってしまったら勉強する機会も当然減るし、勉強せざるを得ない状況っていうのもあります。
よく「仕事はヒトの悩みを解決することだ」って言うじゃないですか。
息子に「仕事って何？」って聞かれたとき、いつもこう答えてるんですが…（笑）
ある日お子さんを診てたとき、みんなニキビが多くて悩んでたみたいなんですよ。
あ、なるほど！
そこでサロンか。
そうです。
「 ” 仕事 ” って何だろう？」って考えたとき、当然お金を稼ぐことなんですが、ヒトの悩みを解決することでそのお金をもらってるってことだと僕は思うんです。
その連想で、ニキビを治せるモノって何かないかなぁ…と考えて、探して、身体に害がないのを取り入れてみたんです。
サロンでも「○○○（ニキビなど）気になる？」とか話をそっちにもっていくと、すぐには売り上げにはならないかもですが、お子さんとの信頼関係はできますよね。
まさしくそうですね！
あとは芋づる式な感じですかね（笑）
お子さんを診てあげて、良くなったら親御さんは信頼してくれるので、そこからの紹介が一気に増えていきました。
いい話ですね。
そういえば先生は学生スポーツも結構診られてますもんね。
そうですね。
九州ネタになるかもですが、僕の医院は小倉ってところにあるんです。
そこから車で1時間半ぐらいのところに、八女って場所があって、八女学園ってバレーが強い学校があるんですが、1番遠い学生患者さまはその辺りから来られたりします。
マジですか！？
僕が知る限り、1番遠いところだとそうですね。
八女って福岡の南の方ですよね。
そうです。
そういえば、今日も東福岡の方からお1人来られてましたね。
サッカーですか？
いえ、ラクビーです。
東福岡はラグビーが強いですよね。
去年全国優勝してるので強いです。
あとはプロ野球を目指す学生さんとかですね。
そういった子たちが結構来ます。
東のほうでバリバリやってる子が来たりもしますし。
いや、すごいな…（笑）
学生スポーツの怪我とか外傷とかを診たいと思ってる柔整師の先生方は多いと思うんですけど、「集客をした」というよりかは、1人の患者さまからどんどん増えていったって感じですか？
ですね。
僕はやってませんが、手っ取り早いのは、直に学校さんに行くことだと思います。
無料ではあるかもしれませんが、トレーナーをするのが1番お金が掛からないからいいと思うんですけどね。
そういえば、何で先生はトレーナーをしないんですか？
…まぁ、もういいかなぁと（笑）
昔はしてたんですよ、20歳とか若いときはやってました。
サッカーのトレーナーになりたくて東京にも行ってたし、最初の２年間くらいはJリーグのジュニアユースクラブへ行ってました。
でも整骨院で働いてると、スポーツ学生さんが普通に来るんですよね。
まぁそうですね（笑）
なので、別にいいかなと（笑）
開業してからは、ウチの院を気に入ってくれている子たちがまた来てくれるんじゃないかと思って、それをやり続けてる感じですね。
もし仮にまた怪我をしたとしても、田原先生なら安心してお任せできますもんね。
ありがたいですね。
ウチが夕方5時までなのに来てくれてますからね。
下校して部活も行かず、ダッシュで来る感じですかね（笑）
いや、最近はクラブチームに所属してる子たちが多いからか、週に2回お休みの子たちが多いですね。
なるほど。
週に1回だけであれば、保険だけではせずに鍼も打ちます。
ハイボルトも子ども向けに調整してやったりしてます。
大人料金より優しい価格にはしてますが、それでも車で30分掛かって来てくれている子は多いですね。
ホントにすごいな。
「とにかく治していく」って感じですね。
そうですね。
知識と技術を上げていけば、あとは結果が付いてきます。
ホントその通りですね。
今日このセミナーに参加されてる方々の目線で考えてみると、How toを聞きたいって方、結構いらっしゃると思います。
例えば「どのようにマーケティングをやってるのか」とか「具体的にどんなことをしているのか」とか、そういったのを知りたいと思うんですけど、まずは前提として、知識と技術があっての話だよってことですね！
はい、そうです！
元原先生、田原先生のオンラインセミナーはまだまだ続きます。
続きは【後編】にて！
柔道整復師
元原 誠吾 先生
整形外科 副院長経験ありの柔道整復師
年間1000例の手術に帯同、500例の外傷処置経験あり
1回/週 ストーリーズ 病態鑑別クイズ
セラピスト診断学研究所 第一期運営メンバー
セラ研の入会はこちらから
柔道整復師／鍼灸師
田原 新寿朗 先生
しんじゅろう鍼灸接骨院 院長
8年間東京で修業を積み、平成20年（2008年）に地元 北九州市小倉北区にて、「しんじゅろう鍼灸接骨院」を開業。
子ども～大人まで幅広い世代のケアはもちろん、スポーツ鍼灸、スポーツ外傷も得意とするイクメン柔整師。
では、参加者の方が続々と入って来られるそうなので、そろそろ始めましょうか。
田原先生、本日はお越しいただき本当にありがとうございます！